■ 何晓曦 疫情之下，对于B2B（企业对企业）企业而言，除了部分关键商品和线上协作工具等需求激增以外，绝大多数公司的营收不约而同地出现下滑。 咨询机构贝恩公司最新研究发现，B2B企业的业内领先公司正在积极打造营收“致胜指挥中心”：通过收集来自一线的实时信息，集中化进行销售分析，并且基于上述基础迅速完成关键举措的人员部署，从而突出销售重点，加快销售节奏。 一方面，这些公司调整销售旅程中各个环节的转化率，通过情景分析推演得到更多可能的结果。另一方面，绘制并获得顾客的市场消费数据图，以此创造机会增加顾客消费支出。 贝恩建议，承担企业营收责任的高管，包括首席执行官、总经理和销售主管必须基于更复杂的情景假设，重新评估预期收入。此外，B2B企业应当明确未来几个月仍属“动荡期”，市场格局或将进一步改变。因此，想他人所未想，立即采取明智的营收举措，同时根据形势变化作出相应调整，将最大程度地缓解疫情冲击，打赢企业疫后营收保卫战。 首先，企业可以从客户、产品和业务线，以及地域维度入手，尽可能精细地盘点预期收入并进行评估，将结果酌情划分至以下四种类型，做到“心中有数”；其次，重新评估整个销售旅程对疫后复苏的重要性。在实际中，企业可以借助反向计算，调整销售旅程各环节的转化率，并通过情景分析推演更多不同的结果，毕竟一个转化率高达80%的销售机会在被成功转化前其价值依旧为0。 大多数B2B企业都会粗略估计各自的市场规模，却鲜有公司能将其具体化到个体消费者的层面。因此，每一位客户的市场消费数据绘制分析图格外重要，经由分析图，公司可以为增加客户消费支出创造机会。 对于B2B企业而言，消费数据分析图不仅可以作为所有关于业务覆盖和生产力决策的依据，还可以提升销售线索挖掘、销售战略部署和目标客户营销环节的投资回报率。 例如，某光纤技术公司借助该图对每一位客户的消费潜力进行评估，最终成功将其市场规模扩大了一倍以上。 伴随疫情逐步趋于稳定并最终平息，贝恩认为，任何商业优先事项均可通过“致胜指挥中心”加码提速。业内领先公司借助“致胜指挥中心”大幅提升续约率和交叉销售成功率、发布新产品、测试新的产品和服务，同时提高营收业务的整体速度和敏捷度。 研究显示，某技术公司多年以来采取“致胜指挥中心”、消费数据分析图以及销售策略工厂相结合的方式，在正常和非常时期均成功实现了系统性增长和市场份额提升。 此次疫情在未来几个月或将进一步搅动各个行业的市场格局，相信立即采取明智的营收举措将帮助B2B企业做好充分准备，凝势聚力、致胜市场，并且在经历疫情洗礼后激发新活力，把握新机遇。
■ 何晓曦
疫情之下，对于B2B（企业对企业）企业而言，除了部分关键商品和线上协作工具等需求激增以外，绝大多数公司的营收不约而同地出现下滑。
咨询机构贝恩公司最新研究发现，B2B企业的业内领先公司正在积极打造营收“致胜指挥中心”：通过收集来自一线的实时信息，集中化进行销售分析，并且基于上述基础迅速完成关键举措的人员部署，从而突出销售重点，加快销售节奏。
一方面，这些公司调整销售旅程中各个环节的转化率，通过情景分析推演得到更多可能的结果。另一方面，绘制并获得顾客的市场消费数据图，以此创造机会增加顾客消费支出。
贝恩建议，承担企业营收责任的高管，包括首席执行官、总经理和销售主管必须基于更复杂的情景假设，重新评估预期收入。此外，B2B企业应当明确未来几个月仍属“动荡期”，市场格局或将进一步改变。因此，想他人所未想，立即采取明智的营收举措，同时根据形势变化作出相应调整，将最大程度地缓解疫情冲击，打赢企业疫后营收保卫战。
首先，企业可以从客户、产品和业务线，以及地域维度入手，尽可能精细地盘点预期收入并进行评估，将结果酌情划分至以下四种类型，做到“心中有数”；其次，重新评估整个销售旅程对疫后复苏的重要性。在实际中，企业可以借助反向计算，多多进宝，调整销售旅程各环节的转化率，并通过情景分析推演更多不同的结果，毕竟一个转化率高达80%的销售机会在被成功转化前其价值依旧为0。
大多数B2B企业都会粗略估计各自的市场规模，却鲜有公司能将其具体化到个体消费者的层面。因此，每一位客户的市场消费数据绘制分析图格外重要，经由分析图，公司可以为增加客户消费支出创造机会。
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